Hay un libro escrito por Keith Ferrazzi que se llama «Nunca comas solo«. Se trata de una guía que nos muestra el modo de crear y gestionar nuestra red de contactos, diseñada conforme a nuestro estilo personal y a los objetivos de nuestra carrera. Para Ferrazzi el secreto para crecer en los negocios y en lo personal es acercarse a las personas. ¿Pero también hay que hacerlo durante los almuerzos? ¡Qué coñazo!
¿Contactos profesionales en el almuerzo?
Tengo que reconocerlo, me gusta almorzar y desayunar a solas. Son momentos donde puedo descansar la mente y prestar atención a mis ideas. No soporto, mientras el apetito me empuja a trocear el filete, que una persona con la que tengo una relación superficial trate de darme conversación simplemente porque se siente obligado a ello o, lo que es peor, se empeñe en discutir un proyecto, mostrarme un gráfico con patatas o un deseo impregnado en salsa de tomate. ¡Lo detesto! Sé que es una opinión controvertida que no me granjeará muchos amigos, pero no puedo evitar esta especie de misantropía gastronómica. ¿Esto significa que pierdo innumerables posibilidades de generar contactos? ¿Que Visible se empobrece con cada magdalena que engullo en la soledad de una cafetería de barrio? Me niego a creerlo.
Nuevamente es una opinión personal, creo que los contactos profesionales (que es de lo que hablamos en esta entrada) se fundamentan en la confianza. Ellos saben que me ocuparé de sus asuntos según sus expectativas y yo que ellos no abusarán de nuestra entrega y que cumplirán lo pactado. Esta confianza no la conseguimos en un restaurante, ni siquiera en la barra de un bar, sino mientras desarrollamos nuestra relación sobre la mesa de trabajo. Eso no significa que no me tome un café con ellos de vez en cuando, no soy tan radical, pero nunca construyo un encuentro con el primer objetivo de almorzar para vernos las caras. Me he dado cuenta, con el correr de los años, que, sin tener que recurrir al almuerzo de marras, hemos establecido una pauta de comportamiento que aceptan y respetan los nuevos clientes.
En resumen: ¿Dónde está el secreto de la creación de contactos? En mi opinión, discutible por supuesto, en el trabajo. Los mismos clientes que respetan tácitamente esta pauta, nos recomiendan a sus contactos y así hemos creado una red francamente satisfactoria.
Otra vertiente importante de nuestra actitud hacia los contactos es la generosidad estratégica. Un concepto un tanto grandilocuente pero preciso ya que, en un primer momento, hacíamos favores a nuestros grupos de interés (periodistas, clientes, administración, empresas, etc.) sin esperar nada a cambio, pues sólo pretendíamos que funcionasen las cosas que surgían a nuestro alrededor, aunque éstas no las hubiéramos generado nosotros. Más adelante descubrimos que, gracias al cultivo de este concepto, no solo habíamos fortalecido nuestra red de contactos sino que también habíamos duplicado nuestra cartera de clientes. Y eso sin haber almorzado una sola vez con ellos. Buen provecho.
Valentín Sinovas. Director de Visible Comunicación Estratégica.
